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口子窖全国化将首先聚焦大华东区东山产业园达产可解决产能不足



5月28日下午,口子窖召开2023年年度股东大会。口子窖董事长徐进,公司副总经理、董事会秘书徐钦祥等高管出席大会。

徐进表示,目前市场竞争很大,压力很大,过去一年公司深刻研究如何改变组织结构、行为和提升人员素质,在市场层面上建设一支高效率的销售队伍,并扭转公司在局部市场的被动局面。未来公司会聚焦重点市场,提高销量以提升销售收入。

在投资者交流环节,徐钦祥接受了《每日经济新闻·将进酒》记者的采访,并与众多投资者进行了现场交流。他表示,口子窖注重酒的质量与独特性,不仅仅追求产量,更看重酒质,口子窖近年收入增幅放缓受到了产能限制。从2021年开始,口子窖产能逐步提升,但实际销售量每年保持在3万多吨。他预计,今年口子窖产能将继续增加。库存方面,目前公布的29.3万吨半成品酒是混合量。

东山产业园达产将解决产能不足问题

据了解,口子窖生产的口子窖系列产品是我国兼香型白酒的代表。白酒的独特风味受到地域、微生物等因素限制,异地难以复制。口子窖的工艺融合了传统工艺与现代科技,形成了既不浓也不酱的独特风格,被称为“兼香型”。口子窖酒体醇厚,绵柔度、协调性和纯净度突出。

在安徽省内市场,由于营收规模并驾齐驱,口子窖一直被拿来与迎驾贡酒作比较。2017年,口子窖以营收36亿元超越迎驾贡酒,连续5年成为皖酒“榜眼”。2022年,迎驾贡酒营业收入超过口子窖。

和友商们动辄超过20%的增长相比,口子窖2022年营业收入2.12%的增速显得较低。2023年,口子窖实现营收59.6亿元,增长16.1%,但也未完成年初18%的既定目标。

对此,徐钦祥用“三大基础”——基础工艺、基础产能、基础渠道作出回应。基础工艺上,口子窖独特的“三多一高两长”技术工艺已经定型并得到行业认可。“2021年东山口子产业园启动后,我们才解决了产能不足的问题。”徐钦祥说。2023年报显示,口子窖白酒生产量为3.76万吨,销售量约为3.68万吨。徐钦祥表示,随着东山产业园陆续达产,产能预计在今年会接近4万吨,明年可能会有5万吨。

公司2023年报披露,东山产业园项目有序推进,一期制曲、酿酒、储酒、包装全部投产;二期酿酒车间新增投产30个班组,新增产能6000余吨;部分基酒库投入使用,新增储酒能力约1.8万吨。产业园完全投产后,公司65度原酒产能将达到6万吨,成为国内领先的纯粮固态白酒发酵基地。

面对行业内其他企业扩产与营销手段,口子窖选择不急于扩张市场。徐钦祥将口子窖比喻成“小脚老太太”在碎步慢走。“产能上来以后,我们才能把营销系统进一步的去放大。”他谈到,由于前期产能不足,口子窖的营销重点放在省内,省内收入占比在70%以上。从去年开始,口子窖在省外布局,主要面向具有市场基础的大华东区。“这个时候一定不能偏激,一定不能跑快。”他说。

尝试渠道扁平化改革

在交流中,徐钦祥也对记者提出的大商制的争议进行了回应。此前,有市场声音认为,大商制在早期帮助口子窖低成本地快速拓展了市场,但在后期渠道端的弊端显现。他表示,渠道结构的优劣会因为时间推移有所变化,正是因为大商制,口子窖的经销商和公司经过几十年的共同成长,忠诚度较高。

为了应对市场变化,口子窖已经开始调整销售策略。去年,公司引入了360度经销商评价体系,通过全面动态考核管理,优化或淘汰不具备发展潜力的经销商,并发展具备条件的新客户。徐钦祥表示,口子窖坚持每个产品都要成长,对不具备实力的经销商将取消合作。

据年报披露,口子窖去年省内经销商减少35家,新增53家,省外减少31家,新增105家,截至2023年末,安徽省内经销商数496户,省外经销商455户。

2023年,中国规上白酒产量已连续第七年下降,规上白酒企业亏损面接近30%。对于2024年白酒行业的发展,徐钦祥预判,今年比去年更难,白酒产能还要继续下降,这与消费结构有关系。他发问:“00后几乎不喝白酒,00后和10后未来的消费取向在哪儿?现在是个问号。”

面对白酒行业产能连续下降和年轻消费者消费习惯的变化,徐钦祥认为,全国化是必然的趋势。近两年口子窖布局省外市场,在西安、武汉、长沙、济南、福州等地都有布局,但规模相对较小。口子窖鼓励经销商大胆去做,并为其提供必要的支持以推动市场的扩张,这也使得口子窖营销费用和管理费用的增加。但徐钦祥认为,在当前市场环境下,宣传投入是必要的。未来口子窖会按照既定的方案和目标,循序渐进地往前走。

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